Never Split the Difference: Negotiating As If Your Life Depended On It

Kỳ vọng win-win trong đàm phán chứng tỏ bạn vẫn là 'gà con', sẽ rất dễ bị 'diều hâu' ăn thịt.

Chris Voss, một chuyên gia hàng đầu trong việc đàm phán giải cứu con tin cho FBI, và Tahl Raz, một nhà báo nổi tiếng, sẽ chỉ ra trong cuốn sách cực kỳ nổi tiếng của họ 'Never Split The Difference' vì sao việc đạt được sự thoả hiệp không phải lúc nào cũng là điều tốt nhất trong đàm phán, và cung cấp các bài học quý giá để giành chiến thắng trong mọi cuộc thương lượng trong cuộc sống: cho dù bạn đang cố đàm phán với kẻ bắt cóc, cố gắng được tăng lương hay chỉ đơn giản là đàm phán về giờ đi ngủ với con, các nguyên tắc đàm phàn này vẫn là như nhau.

Không ném cho bạn mớ lý thuyết tâm lý học khô khan, xuyên suốt cuốn sách là những bài học cụ thể được lồng ghép với câu chuyện thực tế ly kì và hấp dẫn như phim hành động, mình cá là tính tới thời điểm hiện tại không có cuốn sách về đàm phán nào có thể vượt qua được quyển này.

Cuốn này thì mình khuyên bạn đọc từ Chapter 9 trước để nắm được các kiểu người trong đàm phán rồi mới quay lại đọc từ đầu.

- Analyst: người tiếp cận một cách có phương pháp và tỉ mỉ; cần thời gian để xem xét các sự kiện và cân nhắc các lựa chọn.

- Accommodator: xây dựng mối quan hệ thông qua việc trao đổi thông tin liên tục, tự do; không nhất thiết tập trung vào kết quả mong muốn.

- Assertive: trực tiếp và thẳng thắn; việc hoàn thành công việc nhanh chóng quan trọng hơn là dành nhiều thời gian để làm đúng.

Tiếp đó hãy bắt đầu lại từ đầu để học các kỹ năng.

- Phản chiếu (Mirroring): Phản chiếu là việc lặp lại một số từ từ câu cuối cùng của người khác. Kỹ thuật này khuyến khích đối tác cung cấp thêm thông tin và tạo ra một cảm giác đồng lòng.

- Đánh dấu (Labeling): Đánh dấu là việc nhận biết và xác nhận cảm xúc của đối tác, ví dụ "có vẻ như bạn đang cảm thấy lo lắng về...". Điều này giúp tạo ra sự kết nối và hiểu biết.

- Để đối tác nói "Không" (Getting to "No"): Ngược lại với quan niệm thông thường, việc để đối tác nói "không" có thể mở ra cuộc thảo luận, vì người ta thường cảm thấy thoải mái và an toàn hơn khi nói "không" thay vì "có".

- Thỏa thuận tối thiểu (Calibrated Questions): Đặt ra những câu hỏi mà câu trả lời sẽ hướng đến mục tiêu của bạn. Những câu hỏi này thường bắt đầu bằng "How" hoặc "What", như "How can we solve this problem?".

- Danh sách kết tội (Accusation Audit): Nêu ra một cách thẳng thắn những điều tiêu cực mà đối tác có thể nghĩ về bạn trước khi họ có cơ hội nói ra, ví dụ "Tôi biết bạn có thể nghĩ rằng tôi không quan tâm đến...".

- Chuẩn bị cho việc thỏa thuận (Bargaining): Chuẩn bị cho việc thỏa thuận bằng cách xác định rõ mục tiêu của bạn, biết rõ giới hạn của mình và lập kế hoạch cho nhiều kịch bản khác nhau.

- Chỉ định sự yên lặng (Use of Silence): Sự yên lặng có thể là công cụ mạnh mẽ trong đàm phán. Đôi khi, việc không nói gì có thể khích lệ đối tác cung cấp thêm thông tin hoặc suy nghĩ kỹ hơn về vị trí của họ.

- Tóm tắt (Summarizing): Tóm tắt vị trí và cảm xúc của đối tác để đảm bảo rằng bạn hiểu đúng và để họ biết rằng bạn đã lắng nghe.

- Thỏa thuận giả định (Assumptive Bargaining): Sử dụng ngôn ngữ giả định để điều khiển cuộc đàm phán và hướng dẫn nó về phía mục tiêu của bạn.

- Thỏa thuận về điều kiện (Conditional Bargaining): Sử dụng "nếu... thì..." để tạo điều kiện cho thỏa thuận, ví dụ "Nếu tôi có thể giao hàng trong vòng

2 tuần, thì bạn có thể thanh toán trước không?".

Một vài chiến lược trong đàm phán:

- Đàm phán 3-1-1 (3-1-1 Negotiation): Đây là một kỹ thuật đàm phán trong đó bạn bắt đầu bằng một yêu cầu cao (3), sau đó giảm xuống mức thấp hơn (1) và cuối cùng đưa ra yêu cầu cuối cùng (1). Mục đích là để đối tác cảm thấy họ đã đạt được một thỏa thuận tốt khi bạn đã "nhượng bộ".

- Cảm nhận "Đó là tất cả tôi có" (Feeling "That's All I Have"): Khi đối tác cảm thấy họ đã đưa ra tất cả những gì họ có thể đưa ra, họ sẽ cảm thấy hài lòng với kết quả cuộc đàm phán. Kỹ thuật này đòi hỏi bạn phải lắng nghe, quan sát và phản hồi một cách tinh tế để hiểu được khi đối tác đạt đến giới hạn của họ.

- Thực hành tìm hiểu (Practice Learning): Voss khuyên rằng việc thực hành là một phần quan trọng của việc trở thành một người đàm phán giỏi. Hãy thực hành các kỹ thuật đàm phán mà bạn đã học trong cuộc sống hàng ngày để nâng cao kỹ năng này.

- Thiết lập ranh giới (Establishing Boundaries): Đôi khi, việc từ chối một thỏa thuận không phải lúc nào cũng là điều tiêu cực. Việc biết cách thiết lập và duy trì ranh giới có thể giúp bạn kiểm soát cuộc đàm phán và đạt được những gì bạn muốn.

- Khẳng định mục tiêu (Affirming Goals): Luôn giữ mục tiêu của bạn trong tâm trí và đảm bảo rằng mọi quyết định bạn đưa ra đều hướng tới mục tiêu đó.

'Đừng bao giờ vì quá sốt sắng với việc giải quyết mâu thuẫn đến mức chấp nhận một kết quả bất lợi cho mình. Thỏa hiệp hoặc chấp nhận một thỏa thuận tiêu cực hầu như luôn luôn là một sai lầm. Như với hầu hết các cuộc đàm phán, thông tin, sự kiên nhẫn và thời gian là điều cần thiết để đạt được kết quả thành công.'